Não cobramos pelos serviços financeiros. Quem paga nossas receitas não é o cliente, diz o CEO do pag!

O plano deu certo. A empresa começou com o cartão de crédito e a conta digital e, recentemente, foi a primeira instituição não bancária da América Latina a lançar um cartão de débito. “No começo, nossa maior dificuldade foi a tecnologia. Buscamos um ambiente tecnológico que não fosse pesado e, ao mesmo tempo, completo”, diz Félix, em entrevista exclusiva ao IQ. “O maior desafio para 2019 vai ser manter o ritmo de crescimento que temos observado.” A projeção é abrir 4 milhões de contas ao longo do ano – leia mais na reportagem Por que o pag! conta com você para abrir 4 milhões de contas em 2019.

Na entrevista abaixo, o CEO do pag! revela como a instituição cresceu em tão pouco tempo e como quer continuar liderando a oferta de produtos financeiros em um mercado cada vez mais competitivo.

IQ – Como surgiu a ideia de criar o pag!?
Felipe Félix – O pag! nasceu de uma interpretação de mercado que a gente teve visualizando a estrutura dos serviços financeiros prestados no Brasil. De um lado, temos 5 bancos dominando 85% do mercado de crédito. Todos com uma estrutura muito grande e serviços ineficientes. Do outro lado, temos as fintechs. Em 2016, tínhamos cerca de 300 fintechs no Brasil e víamos que cada uma era muito eficiente no que fazia, muito especializada, mas todas eram “monoproduto”, ou seja, tinham um produto só. Dentro dessa estrutura, sentimos a necessidade de fazer algo que trouxesse convergência para os serviços financeiros. Foi assim que nasceu o pag!.

IQ – Recentemente, a empresa foi a primeira instituição não bancária autorizada a emitir cartão de débito. O que esse serviço vai agregar no negócio?
Félix – O pioneirismo está na veia do nosso negócio. Num país onde 40% das transações são de débito, essa população inteira que utiliza cartões de débito só era atendida por bancos. Então, o pag! aparece aí como um pioneiro. A ideia do cartão de débito é emitir cartões e prover uma conta mesmo que o cliente não tenha o crédito aprovado, mudando um pouco a dinâmica dos nossos produtos. Em um Brasil com 40 milhões de pessoas desbancarizadas, essa vai ser uma ótima forma de incluir essas pessoas nos serviços financeiros. Até mesmo por ser uma conta mais simples, o cliente vai conseguir fazer sua Ted, pagar sua conta e deixar de enfrentar aquelas filas enormes em lotéricas.

IQ – Como o pag! lida com as taxas e tarifas, que estão entre as principais reclamações dos clientes?
Félix – Hoje, no pag!, o cliente não paga tarifa para ter cartão, ter conta ou fazer uma transferência financeira. Optamos por ser 100% transparente para evitar aquela desconfiança de “poxa, será que tem letras miúdas aqui e depois vão me cobrar alguma coisa?”. Dizemos: não cobramos nada, não se preocupe. A receita do pag! vem do percentual que recebemos das transações que acontecem no cartão, chamada taxa de intercâmbio. Quem define a taxa é a bandeira, que no nosso caso é a Mastercard.

“O pag! não cobra pelos serviços financeiros. Quem paga nossas receitas não é o cliente”, afirma Félix.

IQ – A concorrência entre as fintechs está aumentando, não?
Félix – Primeiro, contamos com a nossa experiência, que é  muito grande em serviços financeiros e em “dar crédito”. Esse “dar crédito” no Brasil é muito complexo, muito complicado por causa dos fatores políticos e de regulamentação. Isso é um desafio que as fintechs novas vão ter de superar. O segundo fator é a nossa estrutura. Temos o pag!, que é uma instituição de pagamento e o Avista, regulado pelo Banco Central desde 2016, que é uma empresa financeira que garante a prestação de todos os serviços financeiros que oferecemos. Agora, estamos fazendo também uma parceria com uma corretora que vai proporcionar ao nosso cliente acesso a investimentos dentro da plataforma. Fechamos um ciclo que nenhuma fintech vai ter. O nosso produto é um dos mais completos do mercado hoje.

“Várias outras fintechs estão chegando agora. O desafio é nos posicionarmos muito bem diante dessas fintechs”, afirma o CEO do pag!

IQ – Qual é a estratégia do pag! para vencer a barreira da desconfiança do consumidor com as fintechs?
Félix – Se a gente conseguir garantir que nosso cliente atual seja bem atendido, que o produto que prometemos entregar seja entregue, eu acredito que isso vá ser quebrado naturalmente. Não adianta termos uma estratégia de branding muito forte e não entregar o produto que prometemos. Queremos que, uma vez que o cliente conheça nosso produto, ele não saia mais. E seja um propagador da nossa marca.

IQ – E como vocês se aproximam dos clientes?
Félix – O mercado financeiro, em geral, não cria produtos para pessoas. A linguagem utilizada é extremamente difícil de entender. Transferência a gente chama de TED, mas o que é TED? Hoje, as pessoas não estão tranquilas ao lidar com o dinheiro. A proposta do pag! é exatamente trazer essa tranquilidade para as pessoas. Isso só é possível com 4 pilares. A segurança, porque o cliente tem de estar extremamente seguro. Por isso, investimos muito dinheiro em segurança interna e externa contra hackers e para proteção de dados. A estabilidade, ou seja, garantimos um produto estável e acessível ao cliente. O aplicativo não pode cair, não pode oscilar, tem de estar sempre online. A simplicidade na comunicação e a transparência, porque acreditamos que temos de nos comunicar com o cliente da forma mais simples possível. E o último pilar é a disponibilidade. Toda vez que um cliente precisar o pag! tem de estar disponível.

“A ideia é que o produto por si só atenda todas as demandas do cliente sem que ele precise vir até nós. Mas a gente garante estar disponível, caso seja necessário”, diz Félix.

IQ – Quais são os planos do pag! para 2019?
Félix – As nossas expectativas são as melhores possíveis. Acreditamos que o cenário político e macroeconômico vai se estabilizar. Isso facilitará para os empreendedores. Do lado regulatório, estamos na expectativa da regulamentação do open banking, que vai ser muito positiva para nós. Vamos conseguir atrair os clientes que ainda não estão em fintechs com um serviço mais completo e de maior valor. Além disso, o pag! vai vir com novos produtos. Ainda não estamos abrindo muito isso, mas inclui novas funções do produto, como investimentos, e a nossa conta remunerada. A ideia é chegarmos a a 4 milhões de clientes em 2019.

IQ – Há planos de expansão para a América Latina?
Félix – Está nos planos atender brasileiros que não moram no Brasil. A América Latina é um polo também demandante desses serviços financeiros completos. Num primeiro momento, vamos atender brasileiros não residentes no País. Depois, os não brasileiros.

“Vamos fechar o ciclo de crescimento com um investimento de R$ 150 milhões para 2019. Esse investimento vai vir com pessoas, marketing e lançamento de novos produtos”,  diz o cofundador do pag!