Por que a Monte Bravo é o escritório número 1 da XP?

Por Breno França

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No dicionário do “economiquês”, as commodities são definidas como produtos de grande importância mundial, mas de origem primária ou com pequeno grau de industrialização, produção em larga escala e sem diferenciação de marca. Dessa forma, o termo é usado para descrever desde produtos agrícolas (como milho, café, soja, trigo); minerais (como ouro, gás, etanol, petróleo); matérias-primas (como água, madeira, energia); até moedas (como dólar, euro ou real).

O número de produtos sob o guarda-chuva das commodities pode estar aumentando. O novo item que está prestes a entrar para esse grupo são os investimentos financeiros – pelo menos, metaforicamente. Essa é a visão de Vinicius Bendelá, sócio da assessoria de investimentos Monte Bravo. O executivo, que tem passagens pelo Itaú e pela XP Investimentos, acredita que o acesso a produtos financeiros vai se descentralizar cada vez mais e que, portanto, o que fará diferença na hora de o cliente escolher com quem ele vai investir não é necessariamente o melhor rendimento, mas a melhor assessoria financeira.

Responsável pela gestão e pela expansão do escritório autônomo da XP, Bendelá faz questão de ressaltar a premissa a todo momento. E talvez seja essa clareza em qual caminho seguir que está fazendo com que o executivo seja tão bem-sucedido na sua missão: a Monte Bravo não para de crescer e vai empilhando prêmios. Ainda assim, ele garante:

“Nosso propósito não muda. Queremos assessorar o cliente da melhor forma, provendo cada vez mais estrutura para atendê-lo, com a intenção de ganhar sua confiança para que ele continue sempre conosco”, diz Bendelá, da Monte Bravo.

Dessa forma, já são mais de cinco mil clientes sob a supervisão e a assessoria da Monte Bravo. E quem optou por ela parece estar bem satisfeito. O índice médio NPS – indicador que mede a satisfação do cliente – da empresa nos últimos seis meses é de 90 pontos. O que coloca a assessoria de investimentos dentro da zona de excelência, que vai de 75 a 100 pontos. Mas será que isso faz da Monte Bravo confiável?

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Quem é a Monte Bravo?

A Monte Bravo nasceu em 2010, fruto do projeto de dois gaúchos, Pier Mattei e Filipe Portella, de criar uma assessoria de investimentos de confiança para as famílias. Na metáfora de Mattei, assim como existem médicos e advogados de confiança, as famílias teriam na nova empresa o seu assessor de investimentos de confiança.

Entre o sonho e a realidade, no entanto, havia uma distância. Assim como entre os dois sócios. Embora morassem no mesmo Estado, o Rio Grande do Sul, um estava em Porto Alegre e o outro, em Santa Maria. Esse era o primeiro dilema – e o primeiro erro da Monte Bravo. Ao optar por abrir um escritório em cada cidade, a empresa assumiu dois custos fixos logo no começo e viu o negócio demorar mais para decolar.

No ano seguinte, porém, uma decisão que se mostrou acertada fez todo o esforço valer a pena. A Monte Bravo afiliou-se à XP Investimentos e passou a usar a plataforma da maior corretora do país para acessar os produtos de investimentos disponíveis. A mudança permitiu que o negócio crescesse em faturamento e em número de clientes, atingindo projeção nacional. Outras coisas, porém, nunca mudaram.

Vinicius Bendelá, sócio da Monte Bravo
Vinicius Bendelá, sócio da Monte Bravo

Com a intenção mantida de gerar confiança nos clientes por meio de uma assessoria de investimentos especializada, o novo agente autônomo da XP assumiu novamente o risco de abrir escritórios em várias cidades. Desta vez, o objetivo não era facilitar a gestão dos sócios, mas estar próximo dos clientes. Alguns deles até acabaram dando errado, como foi o caso da unidade em Fortaleza, mas a grande maioria vingou e, hoje, a Monte Bravo conta com unidades em São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre, Santa Maria, Caxias do Sul e Goiânia.

A clara proposta de valor atraiu não só mais clientes como bons profissionais. De dentro da XP, Vinicius Bendelá viu a Monte Bravo crescer e se destacar entre os mais de 600 escritórios da corretora. Em 2017, Mattei, seu amigo pessoal, fez uma proposta irrecusável: tornar-se o sócio responsável pela gestão e expansão da filiada. Bendelá aceitou e o plano está funcionando.

“No segundo semestre de 2019 a Monte Bravo vai chegar em três novas praças. Uma delas será em Belo Horizonte”, revelou o sócio, com exclusividade.

Com as expansões, a Monte Bravo espera manter o ritmo acelerado de crescimento. O primeiro bilhão sob assessoria veio só no fim de 2016, mas atualmente já são mais de R$ 4,2 bilhões e uma meta de chegar a R$ 7 bilhões até o fim de 2019. O plano mais ambicioso de todos, porém, atende pelo nome de 202020.

“Queremos chegar no fim de 2020 com R$ 20 bilhões sob assessoria. Dá para crescer até mais rápido do que isso”, diz,  empolgado, Bendelá.

O otimismo da Monte Bravo tem explicação. Apesar das cifras volumosas, o setor financeiro está longe de chegar no seu limite. O sócio explica que “95% das pessoas ainda investem através dos grandes bancos. Se com juros de 14% ao ano investir bem era uma oportunidade, agora, com juros em 6,5%, investir bem é uma necessidade”. Essa mudança de perfil dos investidores, que estão migrando para a renda variável e deixando a renda fixa como uma parte da carteira de investimentos, devem beneficiar aqueles que prestam um serviço de qualidade. “Para fazer isso, as pessoas precisam de uma boa assessoria. Nosso crescimento é consequência do nosso reconhecimento”, afirma ele.

Nesse ritmo, ao todo, já são mais de 18 sócios do negócio, entre majoritários e minoritários, dentro de um modelo de partnership onde todos os funcionários têm participação na empresa, que projeta chegar aos 200 empregados até o fim do ano.

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O que a Monte Bravo faz?

Na maioria dos lugares, crescimento acelerado gera desorganização. Ciente disso, os sócios precisaram parar e colocar cada coisa no seu lugar para não perder a qualidade do trabalho que estava trazendo resultado. Dessa forma, os mais de cinco mil clientes da Monte Bravo são divididos em quatro categorias de atendimento.

A primeira delas é chamada de canal digital. Ela reúne os investidores com carteiras que vão entre R$ 1 mil e R$ 300 mil e oferece um atendimento sob demanda aos usuários. Já o segundo nível, chamado de assessoria exclusiva, reúne aqueles que estão entre R$ 300 mil e R$ 3 milhões em investimentos pela plataforma, e oferece um contato ativo com os clientes, fazendo sugestões e instigando novas aplicações.

Acima deles, o nível private agrupa quem investe entre R$ 3 milhões e R$ 10 milhões. Aqui, os assessores especializados mantêm contato direto com o investidor e gerenciam a carteira com atenção ao perfil e aos objetivos difusos dos usuários. Melhor do que isso, só o plano de atendimento ultra, no qual investidores com carteiras acima de R$ 10 milhões contam com um profissional à disposição para cuidar de cada detalhe dos seus investimentos, geralmente mais complexos e diversos.

“Os próprios investimentos demandam um nível diferente de atenção, por isso distribuímos os clientes entre os assessores conforme a necessidade e a disponibilidade”, diz Bendelá antes de citar o exemplo do gerente de banco que precisa administrar e assessorar, muitas vezes, mais de 200 clientes ao mesmo tempo.

De qualquer forma, nada na Monte Bravo parece ser escrito em pedra. “A única coisa engessada é o nosso propósito. Fazemos o que for preciso para fazer a melhor assessoria para o nosso cliente”, afirma Bendelá, que ressalta, no entanto, que a alguns investimentos são limitados a alguns investidores por regras definidas pelos órgãos reguladores e não pela assessoria.

Quem opta por contratar a Monte Bravo não vai ter de se esforçar para encontrar uma opção para si. Com acesso à plataforma da XP, o escritório oferece mais de 50 opções de investimentos de renda fixa, 9 opções de títulos públicos, mais de 350 fundos de investimentos, mais de 50 COEs e mais de 50 opções de previdência privada. Não é à toa que Bendelá defende que os produtos financeiros estão se tornando uma commodity. Mas o que fazer quando o melhor investimento do mercado não está nessa extensa lista?

“Dificilmente isso acontece”, esquiva-se Bendelá, “a XP é a melhor plataforma de investimentos que existe hoje em variedade e rendimento. Entre os mais de 600 escritórios autônomos da XP, nós somos os mais bem avaliados. Tudo isso porque o que nós vendemos aqui não é o melhor CDI ou a melhor debênture e, sim, a melhor assessoria. O cliente está atrás do que agrega mais valor para ele: relacionamento, horizontalidade, atendimento são alguns dos fatores que entram nessa conta que vai muito além do rendimento.”

Mas se, no final do dia, nada disso convencer você sobre a empresa, talvez outro dado possa trazer mais tranquilidade. Segundo os cálculos da própria Monte Bravo, ao todo, a empresa já fez seus clientes economizarem mais de R$ 500 milhões quando comparados com investimentos em bancos.

A convicção de Bendelá e da Monte Bravo, porém, ainda teve que passar por mais uma provação: crescendo nesse ritmo como agente autônomo, por que não se tornar uma corretora? Segundo ele, “a XP é uma ‘parceiraça’ e nosso foco está todo em crescer. Aumentar a nossa capilaridade e nossa eficiência interna ao captar cada vez mais clientes e aumentar suas carteiras até nos tornarmos os líderes do setor.”

Para chegar lá, porém, a empresa que se orgulha de ajudar seus clientes a alcançar seus objetivos financeiros vai precisar que, desta vez, eles a ajudem. “Nosso negócio cresce por indicação. Quanto mais satisfeitos nossos clientes estiverem, maior é a chance de eles falarem bem da empresa e indicarem para um amigo. Se conseguirmos satisfazê-lo a ponto dele fazer isso, todo mundo sai ganhando”, encerra o sócio da Monte Bravo.

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